2005年03月27日

恐怖心を意欲に変える目標設定法とは?

昨日の記事では、「失敗への恐れにどう対処したらいいか」をお話しまし
たね。

今日は、失敗への恐れに対処するアイディアを1つお伝えします。


先々月、ある営業マンの人(Aさん)と知り合う機会がありました。

Aさんは、その半年前に、以前勤めていた会社から今の会社に転職して来
たということでした。
営業の仕事をするのは初めてだそうで、6ヵ月間、月間目標を達成したこ
とがなく、「なんとか達成したい」と言われました。


達成できない原因は自分でも分かっているらしく、訪問件数の少なさが根
本的な原因ということでした。

詳しく聞いてみると、週に1件のペースで受注があれば、目標は達成でき
るとのこと。

私  「どのくらいの数の商談をこなせば、週1件の受注が取れるんです
    か?」

Aさん「毎日、コンスタントに2〜3件の商談ができれば、最低でも、週
    に1件は受注が取れると思います。」

私  「毎日2〜3件の商談をするためには、どうすればいいのですか?」

Aさん「毎日20〜30社くらいの企業に飛び込み訪問する必要がありま
    すね。しかし、午後くらいからモチベーションが下がっちゃうん
    ですよ。訪問したところの9割くらいは、商談以前に断られます
    からね。これが続くと、精神的に疲れてくるんです。迷惑そうに
    追い返されることなんかも日常茶飯事ですからね。そんなわけで
    午後は喫茶店をはしごしたり、本屋で立ち読みをしたりすること
    が多いんです。」

私  「やる気が出ない時、心の中ではどんなことをつぶやいてると思い
    ますか?」

Aさん「そうですねー・・『どうせ、次も断られるんじゃないか』ってつ
    ぶやいてると思います。」

私  「断られることがイヤなんですね。」

Aさん「そりゃイヤですよ。なるべく断られることは避けたいです。商談
    に入ることができれば、やる気も出てくるんですけどね。だから、
    まず1件商談することを目指すんです。だけど、きつい断られ方
    で追い返されることが何回か続くと、やる気がなくなってしまい
    ます。また次も断られそうな気がしましてね。」

私  「なるほどねー。まず1件商談することを目指してるんですね。そ
    して商談に入ることができたら、やる気も出てくる。」

Aさん「はい、そうです。」

私  「で、1件商談をするためには、平均して9回くらい断られる必要
    があるんですよね。」

Aさん「そうなんです。なんかアドバイスがあったらお願いします。」

私  「1つアイディアがあるんですが、聞いてみたいですか?」

Aさん「ぜひ聞かせてください。」

私  「まず1件の商談を目指すのではなく、まず9回断られることを目
    指すっていうのは、どうですか?」

Aさん「断られることを目指すんですか?」

私  「そうです。だって9回断られたら、ほぼ1回くらい商談できるん
    ですよね。」

Aさん「そうです。」

私  「だから断られることを避けようとせずに、目標にしてしまうんで
    す。そして、1回断られるごとに『また1回カウント!』って数
    えていって、9回断られたら『9回達成!よくやった!』と自分
    に声をかけて、ご褒美を出すんです。どうですか?」

Aさん「なるほど。なんか面白そうですね。やってみたいです。じゃー、
    9回達成したらご褒美で喫茶店に入るとか、本屋に寄って立ち読
    みするとか、それをご褒美にしてみようかな。」

私  「いいですね。喫茶店や本屋をご褒美にするなら、9回達成するま
    ではそこに入らないと決めるといいですね。」

Aさん「まず最初の9回を達成したら喫茶店。次にまた9回達成したら本
    屋。その時点で2〜3件の商談をこなせてなかったら、さらに次
    の9回にチャレンジする。喫茶店も本屋も、達成するまでは入ら
    ない。特に寒い日は、外で時間をつぶすのは辛いから、なんとし
    ても9回達成して喫茶店に入りたいですね。うーん、これはおも
    しろい!」

私  「9回達成する度に、大げさなくらい自分をほめてあげると効果的
    ですよ。自分の肩や腕を自分でさすってあげたり、ガッツポーズ
    をしてみたり、跳び上がってみたり、・・・。達成感を五感で味
    わうと、脳に印象強く伝わります。」

Aさん「はい。人に見られないところで、大げさにやってみます。いやー、
    今日はいい話が聞けてラッキーです。ありがとうございます。も
    しかして、これがコーチングですか?」

私  「今日は私のアイディアをお話しただけですから、コーチングまで
    は、やってませんが・・・」


さて、その後どうなったと思いますか?

Aさんは、翌日からすぐに実行し、なんと!その月の月間目標を達成され
たのです!
Aさんにとって、初めての月間目標の達成だったそうです。
月末に電話がかかってきました。

「おかげで達成しました!ギリギリでしたけどね。
 以前は、1件断られる度にがっかりして溜め息をついていたのが、今は
 1件断られる度に『1回カウント!』ってガッツポーズしています。
 断られることと、商談することとは、どちらも同じ方向(=月間目標の
 達成)を向いてたんですね。」


さて、以上の話、あなたにとってご参考になった点はどこですか?
この話を、何かに応用するとしたら、何に役立ちそうですか?



「断られる」ことの延長線上に「商談」があり、その延長線上に「受注」
があるわけですから、「断られること」は決して悪いことではなく、通過
する必要があるプロセスなのです。

だから、「断られること」自体を、目標にすることができるのです。

それも小さな目標(=9件断られる)に細分化すれば、行動しやすく、そ
の達成の度に魅力的なご褒美を用意すれば、それが動機づけにもなります。


成功に向かうプロセスで、失敗をすることも必要であるならば、その失敗
の数を目標にすることもできます。

そうすれば、失敗のたびに落ち込むのではなく、失敗しながらも成功に向
かってる自分を自覚でき、頑張っている自分をほめることができます。
失敗を達成感に結びつけることもできます。


もちろん、わざわざ失敗するようなことはしないですよね。

失敗から学び、成長していくことが何より大切ですね。

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1. 私は心の障害者  [ Win-Win〜あなたも幸せ。私も幸せ。〜 ]   2005年03月28日 13:34
〜オススメ本のコメントを今日も更新しました!  またお読みくださるとうれしいです〜    おかえりなさい。昨日の続きです。    先日、皇太子が会見の中で引用した、ドロシー・ローノルトの詩を引用しましたね。    批判ばかりされた子どもは、非難.
2. 「ネーミングの奇跡」  [ 超独自!21歳が手がける「次世代カンパニー」 ]   2005年04月01日 01:56
「センスあるネーミング」で、日常生活の知恵やアイデアを日々の行動に落としこむ! (応用すれば、「センスあるネーミング」は目標や計画を立てる際にも役立ちます!) そんな記事です♪よろしければどうぞ。

この記事へのコメント

1. Posted by 西口(SE養成プロジェクト)   2005年03月27日 23:57
どうも、お久しぶりです。
今回も非常に濃い内容ですね。

失敗を削げば目標達成に近づくのですが、それが出来ないからこそ悩む人が多いのだと思います。
しかし、それを逆手にとってミッションに動機付け、更に目標を達成するという実績まで生むのですから、本当に素晴らしいです。
また、動機付けの手段が「自分へのご褒美」も、意欲に繋がるのでしょう。

逆説からパラダイム・シフトした、非常に素晴らしい例ですね。

(大変参考になりましたので、ワンクリックさせてもらいました!)
2. Posted by Hikari   2005年03月28日 06:06
野口さん、おはようございます。
昨日はコメントをありがとうございました。
早速今日も勉強しに参りました。

 その失敗が成功への要素なら
失敗そのものを目標にしてしまうことで
成功へ近づく。
 なるほどなぁと思いました。
私の実生活にも活かせる場面があります。
 10回に3回くらいは失敗するものなのに、
その3回の失敗を嫌がってぐずぐずしているうちに
小さな失敗が大きな失敗になってしまって、
成功する7回ぶんをもチャラにするんです。
 まずは3回失敗してしまうのが目標!
と思ったら、小さい3回にしたくなるので、
今までとは違う行動を取れます。

 ところで、私が失敗を恐れるのは
奥が深そうなのです。
今夜記事を書いたら、トラックバックをさせてください。
今日もありがとうございました!

3. Posted by ピーチ姫   2005年03月28日 11:55
野口さま。こんにちは。

成功に向かうプロセスで、失敗をすることも必要であるならば、その失敗
の数を目標にすることもできる。

「断られるのが恐い」から「断られてナンボ」へ思いが変化しました。
まさに目からウロコです。



4. Posted by 野口嘉則   2005年03月28日 22:16
西口さん
コメント、そしてワンクリック、ありがとうございます。
「逆説からのパラダイムシフト」・・・かっこいい言葉なので、いただいていいですか?

Hikariさん
昨日に続きコメントありがとうございます。
実生活に活かせそうとのこと、嬉しく思います。

ピーチ姫さん
コメント嬉しいです。
「断られてなんぼ」という言葉、わかりやすいですね。
5. Posted by 西口(SE養成プロジェクト)   2005年03月29日 00:48
度々のコメント、失礼します。

私の言葉で宜しければご自由にお使いください。
こういった交流もブログの存在意義の一つでしょうし、自身のブログを運用する意義の一つでもあります。

望外なオーダーを頂き、ありがとうございました。
6. Posted by 山口美和   2005年03月29日 07:36
野口さんへ
最近、やっていないなあと思ったことは、「失敗」です。
それ以前に、行動していない自分もいます。
野口さんのブログが、私の心の奥深いところでリンクしています。
心を動かしているという感じです。
7. Posted by 野口嘉則   2005年03月29日 10:59
西口さん
ありがとうございます。
今回のように、いただいたコメントの中から、私自身勉強になることが多々あり、これもブログの醍醐味だと思っています。

山口さん
私のブログが山口さんの心を動かしているというお話、ありがとうございます!
ブロガー冥利に尽きる言葉で、私のモチベーションもグンと高まります。
8. Posted by 西木 裕司   2005年06月09日 17:41
私も約20年ぐらい前に車のセールスマンをやっていました。

新人の頃は毎日毎日、飛び込み訪問をしていると、断わられるのが当たり前になり、

話を聞いてくださる方がいると神様のように見えました。

今も事務所にセールスが来ると簡単に追い返せない自分がいます・・・
9. Posted by イプログダイレクトの店長   2005年08月15日 05:42
(わくチャレ挑戦中)
「断られること」自体を、目標にする。
っていうのは、すばらしい、発想の転換ですね。
この発想法はいつか、何かのときに役立ちそうです。
10. Posted by Happy   2005年08月18日 05:23
(わくチャレ挑戦中) 
それが失敗かどうか決めるのは自分自身なんですね 
やり方・考え方を変えてみると言うことなんですね  少しわかった気がします
11. Posted by じゅんこアーティスト   2005年10月22日 10:40
「1つアイディアがあるんですが、聞いてみたいですか?」
この、聞いてみたいですか?が野口さん流(又はその道の専門家流?)
の言い方なのですね。
前に、ある仲間の会食で、コーチの女性の方が「ちょっとエッチなこと
なんだけど言ってもいい?」って言ったんです。
そういう言い方したら、だれだって、「えっ、なになに?」って聞きたく
なります。
この内容知りたいですか?
ここでは言えません。(^_^)...
12. Posted by 睦月   2006年04月18日 06:26
わくチャレ中です。
失敗って行動を起こさないとしないものですものね。
行動を起こした結果なだけであって、失敗ととるか成功ととるかは自分次第。
そして失敗か成功かなんて、長い目で見てみないと本当のことはわからないのです。
それなのに目先のことにとらわれて行動できないのってもったいないですね。
結果がどうこうよりも、行動を起こした自分を褒めてあげることにします。
今日もありがとうございます。
13. Posted by らく   2006年10月13日 10:39
らく@わくチャレ中です!
コメントの中の「断られてナンボ」っての貰いましたF(^^;)
解りやすいですね!
営業しているとそういった事はたくさんありますよね!
私は失敗を恐れません、失敗の積み重ねが達成に繋がります!
一つ前進!有難う御座います!
14. Posted by shino   2006年11月01日 21:59
いつもいい話をありがとうございます、野口さん。

今回の考え方はとてもプラスになりますねっ。
失敗を失敗と思わずに楽しむための心の持ち方、
私もさっそく使わせていただきま〜す。

今月の目標のひとつは
『4つの新しい出会いを作る』です。
さぁ、行動。
15. Posted by ゆこ   2007年01月28日 14:38
今日で51日目にになりました。
ん〜持続力のない私がマイペースながら今日まで続いていてびっくりです。

さて、断られることを目標にすると言うアイデア(?)、とても参考になりました。
失敗して自分が傷つき落ち込むのではなく、失敗しながら成功に向かっている自分を自覚するのは本当にいい考えですね!
なぜ今まで気がつかなかったのかしら?と目うろこです。
「失敗を達成感に結びつける」
がんばるぞ!!!
16. Posted by aoiumiaruku-v.v   2007年02月20日 13:20
「断られる」は成功へのプロセスの一部。
「受注がある」と同じライン上にある。

とても納得できます。 
「断られる」=(失敗)というのは、
感情に支配された捉え方なんですね。

それと、じゅんこアーティストさんの
(聞きたいですか?言ってもいい?)作戦は強力ですね。
また、shinoさんの
(4つの新しい出会いを作る)も素晴らしいですね。
とても勉強になります。
みなさんが努力されているのが、私にとってもすごく励みになります。
みなさんに支えられて自分も成長できるんだなーって、感謝いたします。
17. Posted by aoiumiaruku-v.v   2007年02月22日 00:11
ワクワクすような目標と
同一線上にある行動なのに
失敗が怖くて、
うまくいかないかもしれないし、
って、先送りしてました。

目標達成に向かってさえいれば、
失敗などないんですね。
失敗に思えることは、
無知だったことを知ることができたということ。

(失敗を恐れず)ではなく
(失敗など無い)から、
どんどん行動していこうと思います。
18. Posted by たけのこ   2007年03月01日 10:51
今日もありがとうございます。
今まで、失敗は結果だと思っていました。
失敗はプロセスなのですね。また、
成功と失敗はベクトルが正反対だと
思っていましたが、同じ方向に向いている
のですね。 気づきました。
19. Posted by chiyoko   2007年03月07日 07:42
ワクチャレ53日目。
「断られること」を目標にするアイデア、さすがですね。
常に気持ちは前向きでガンバロウ!!
20. Posted by みぱ   2007年05月19日 10:29
失敗から学ぶことがとても大切なんだから、
失敗することを恐れず、
むしろ楽しむようにもっていくことができればいいですね。

なかなか結果が出せない社員さんに早速伝えなくちゃ!
喜んでくれるといいな
21. Posted by rain0924   2007年05月25日 01:57
いつも素晴らしい内容、有難うございます。

毎日の生活の中で立てている小さな目標が多すぎて、
いつもどれかできずにいます。
失敗の回数をその挫折感の回数にします。
そしてその回数分努力したんだと自分を褒め、
めげずにチャレンジしていきたいと思います。
22. Posted by み〜ぶ〜   2007年05月31日 09:53
野口さん、おはようございます。
失敗した〜で終わってしまうと、言葉の力で、落ち込んでしまいますが、
これも、成功へ向かうためのプロセスで、必要で必然なことだと思うと、
目をそらさずに進めそうです。私には、失敗の数を目標にすることは、まだまだできそうにありませんが、目をそらさない自分を褒めてあげようと思います。
恐怖心を意欲に変える方法があるんですね。
すべては、うまくいっている・・(^_^)
上の会話では、まだコーチングが始まっていないのですか。
このあとの、コーチングが知りたいと思いました。
ありがとうございました☆
23. Posted by 願いを実現☆   2007年06月17日 20:37
「成功に向かうプロセスで、失敗をすることも必要であるならば、その失敗の数を目標にすることもできる」

「失敗のたびに落ち込むのではなく、失敗しながらも成功に向
かってる自分を自覚でき、頑張っている自分をほめることができる」

なるほど!
自分は営業職ではないけど、そういうときがあったらこれは使えますね!今の自分にはすぐに応用できる事が思いつきませんが、参考になりました!ありがとうございます。
24. Posted by yukinko   2007年07月24日 20:25
5 お疲れ様です。
本日も無事「ワクチャレ」に参加できました感謝します。すっかり僕の習慣になってしまいました。
僕も「失敗」とどうゆうふうに付き合っていこうか・
どう理解しようかと考えていた時に 本田 建 さんの
「一瞬で自分をかえる法」という本の中で、
「成功者はどんな結果がでても、「失敗した」とは思わない。そもそも、失敗という概念が存在することを認めていない。」とアンソニーロビンスの言葉を訳しています。これだと感じました。毎日レバレッジ・リーディングとして取り入れています。
25. Posted by aoiumiaruku-v.v   2007年10月16日 02:26
「達成感を五感でたっぷり味わうと、脳に印象強く伝わります。」のところがとてもいいな、と思いました。私も目標達成のためのテーマをクリアしたら、もっと自分を褒めようと思います。ほんとに小さなことでも、目標達成に近づいてるんだから、しっかり認めて良かったんでした。
それと「失敗の同じ方向性の延長線上に成功があり、必要なプロセスである。」というのも、再確認できました。忘れてました。それにしても、失敗の数を目標にしてしまうというのは、視点の置き所が面白いですね。私も何か、失敗の数でご褒美を考えてみようと思います。想像するだけで、気持ちがラクになるのが分かります。
今日もありがとうございます。
26. Posted by み〜ぶ〜   2007年11月16日 22:10
野口さん、こんばんは。
私の失敗を黙って受け止めてくれる人、「大丈夫ですよ」と言って受け止めてくれる人たちは、共にいつも両手を広げて受け止めてくれます。安心感とゆるしをいただいて感謝の気持ちでいっぱいです☆
今、たくさんの想いがあって成長していきたいです。
成功に向かうプロセスならば、安心できる場所を待つばかりでなく、行動できた自分を褒めて自分の心の中にそんな場所をつくっていきます。
それから、心の中でつぶやく言葉って大事なんですね。
野口さんのように、すべてのことを前向きに創造していける想像力がほしいと思いました。
いつもありがとうございます☆

☆メルマガの発行ありがとうございます☆
次号が待ち遠しいです(^_^)
愛一票、投票させていただいて幸せ気分です♪
27. Posted by 未来   2007年11月21日 17:52
「行動を起こした結果なだけであって、失敗ととるか成功ととるかは自分次第。そして失敗か成功かなんて、長い目で見てみないと本当のことはわからないのです。
それなのに目先のことにとらわれて行動できないのってもったいないですね。
結果がどうこうよりも、行動を起こした自分を褒めてあげることにします。」

「成功者はどんな結果がでても、「失敗した」とは思わない。そもそも、失敗という概念が存在することを認めていない。」

失敗するのを恐れている今の自分の心に残りました。
失敗は成功への過程であって、最終的な結果ではないんですね。失敗を恐れず行動してみます!
28. Posted by ゆかりん   2007年11月30日 08:37
成功のために必ず付きまとう失敗を避けようとするとその先にある「成功」にもたどり着かないということですね。

失敗は失敗でなく成功しないケースの検証だと言われたことがあります。

今回のケースとは少し違うかもしれませんが、目先の失敗よりその先にある成功に向かって通過点だと捉えることの重要性ですね。

今日のこころがけにします。
29. Posted by ゆういち   2007年11月30日 16:47
失敗は成功の一部だとよく言われていますが、今回のブログを読んで、ようやくこの言葉が自分のものになったような気がしました。
失敗の数を数える。いろいろ応用が出来そうなので思いついたら使いたいと思います。
そして、何かをやり遂げたらご褒美を出すのもいいですね。
大げさに喜んだりガッツポーズをとる。
さっそく取り入れます。
やる気を持続させる工夫が大切ですね。
ありがとうございます。
30. Posted by プー   2007年12月14日 18:28
 私は失敗と言う字が集まって出来た「成功」がとても気に入りました!こうゆう発想法って愉快ですね。
最近ようやく自分のことをいとおしくなってきたところです(言葉にすると恥ずかしいですが…)
これまでの数々の失敗成功経験でいまの自分が形成されていると思うとなんともいえずいとおしいです。ここで失敗に対する考え方が変われるようアファメーションに加えます!
31. Posted by minny   2008年01月16日 11:10
こんにちは。
私は営業などはしたことがないのですが、
発想の転換でマイナスなことをプラスに変えて
行動力を増していくことは素晴らしいと思いました。

最初からうまくできることはないし、その積み重ねから
上手になっていくこと。
前向きに謙虚になってがんばっていきたいです。

「鏡の法則」を読ませていただきました。
読みやすいので娘にもすすめました。

本当に目に見えないことですが、感謝してこそ幸せがあるのですね。
32. Posted by き   2008年03月09日 09:11
失敗から学び成長していきたいです!
33. Posted by マーガレット   2008年06月16日 16:29
野口さん、こんにちは。
「通過する必要があるプロセスなのです。」
心強いです。
すべては成功へと向かっていると思うと気持ちが明るく
なります。
がんばった自分を大げさなくらい褒めてあげて
達成感を五感で味わうようにします。
私の人生の雨乞いダンスを止めてしまう一歩手前でした。
踊り続けている自分も褒めてあげます。
今日もありがとうございます☆
34. Posted by てるね   2008年06月24日 13:53
失敗しながらも成功に向かう。
失敗してがっかりした自分を慰めるのではなく、
失敗したけど頑張った自分を褒めてあげる。(^^♪
35. Posted by アーナンダ   2010年01月28日 22:55
『アッ!忘れてた』
ビックリしました。

この記事で実は私は救われた記憶が。

雪の降る直前この記事を読んで、
自分の仕事を
数値化し分析しました。

飛び込みセールスと
ポスティングを比較実験したのです。
(当時ウツ症状がキツイ頃でした)

社長と話し合い、冬はポスティングで行くことになり
ウツ症状が和らいだことを覚えています。
助かりました。
実際売り上げの数値も
ある程度維持しました。

>>
この話を、何かに応用するとしたら、何に役立ちそうですか?
<<

無意識にやっていたようです。


先日からこの5年前の経験が生きることが、
多く起きています。

本当に驚きました。

いつもありがとうございます。
36. Posted by リリィ♪   2011年04月07日 10:46
素晴らしい実例をありがとうございます。
どんな経験も目標達成までの
チェックポイントなのだと感じられます。
日々感謝を実感できるかどうかは、
本当に、出来事に対する解釈力なのですね〜
ありがとうございます。
37. Posted by shige   2011年04月07日 22:20
とても面白い事例ですね。

失敗の数だけ成功が近づくと考えるなら、
たしかに失敗は「やった、失敗したぞ!」って感じなんですね。

僕も、失敗をカウントして楽しんでみたいと思いました。

ただ、心の中だけにするように気をつけます(笑)

今日もありがとうござます。

38. Posted by na7me7   2011年04月16日 08:23
今日、この記事を読んで本当によかったです。

実は今日、会議をやり
これからのことを考えていくことになると
思うのですが・・・
参考になった点が充分にありました。

失敗に臆病になっていた自分に気づきながら
失敗の数を目標にして乗り越えていきたいと思います!

ありがとうございます。
39. Posted by 進化   2011年05月25日 14:08
目標の細分化と小さなご褒美ですね。

53日目ありがとうございます。
40. Posted by 山中一弘   2011年08月06日 16:29

量質転化という言葉を思い浮かべました。

物事の質を変えたかったら、
量をこなすことが大事。

その量をこなす為にはまず、
量をこなすための動機づけが重要なんだなと。


上達したいと思うこと全てに応用できそうです。
ギターを弾くこと、絵を描くこと、
文章を書くこと、走ること。

その練習時間、練習回数を記録して、
その量をこなすことに動機づけしたら、
素敵なことが広がりそうです。


このワクチャレも、
そういう仕組みで作られていますね。
どうもありがとうございます。


41. Posted by 気功整体士アーナンダ   2012年02月21日 20:38
>>
さて、以上の話、あなたにとってご参考になった点はどこですか?
この話を、何かに応用するとしたら、何に役立ちそうですか?<<
実際の相談事に
良く使わせていただいております。
自分の体験からも
有効な方法だったからです。

改めて
思い出させて頂きました。

いつもありがとうございます。
42. Posted by hide   2012年10月03日 16:58
こんにちは。

私にとって参考となった点は、失敗というのは成功する
ためのプロセスであり、そこから学ぶ事がいかに大切で
あるかを認識できました。

ありがごうございました。

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